PepsiCo implementó una solución móvil para capacitar y desarrollar a sus vendedores internacionales

Comenzando de a poco y utilizando una estrategia a escala, PepsiCo ha desarrollado una solución global para satisfacer las demandas de sus mercados, tanto online como offline.

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El Desafío

PepsiCo tiene más de 15,000 vendedores de primera línea distribuidos por todo el subsahariano y Europa. Casi todos sus vendedores usan su propio dispositivo y se encuentran en regiones con un acceso deficiente a los datos y Wi-Fi. 10,000 de sus 15,000 vendedores están en Turquía, Rusia y Sudáfrica, lugares donde el acceso a internet no es confiable. Más del 95% solo habla su idioma local con una comprensión básica del inglés hablado. Con más de 40 idiomas diferentes para incluir, los planes de PepsiCo de utilizar tecnología para impartir sus capacitaciones eran ambiciosos. Pero para la empresa y sus usuarios, era la diferencia entre algo y nada, y para PepsiCo, eso hizo que valiera la pena el esfuerzo.

PepsiCo quería proporcionar una capacitación de inducción y ventas, que originalmente tenían que esperar meses para entregar. Los esfuerzos involucrados, los costos de viaje y la interrupción de los horarios de trabajo significaron que la capacitación fuera poco frecuente. La nueva capacitación se escaló en sesiones presenciales, desde la oficina central a la regional y local, y finalmente a los gerentes y vendedores de primera línea. Esto significaba que el aprendizaje podría confundirse y perder efectividad. Aunque todos sus gerentes de línea tenían talento para entrenar y evaluar, no siempre eran los mejores maestros, por lo que la calidad de las capacitaciones no era consistente.

Se necesitaba un nuevo enfoque de capacitación y desarrollo, pero para que fuera eficaz, la solución necesitaba reflejar el estilo de vida laboral de sus vendedores. Una solución necesaria para:

  • superar los desafíos de Internet y dispositivos al ser accesible a través de una plataforma sensible o una aplicación que funcionase sin conexión, y los dos tenían que integrarse sin problemas
  • escalar rápidamente y ser rentable para localizar la plataforma, la aplicación y los cursos
  • ser del tamaño de un bocado para poder capacitarse entre reuniones y que sea más rápido descargar y sincronizar, ahorrando costos de datos

 

La solución

Para su solución PepsiCo se enfocó en brindar soporte y herramientas adecuadas para sus mercados y usuarios, de modo que pudieran hacer propio el aprendizaje. Al comenzar de manera inteligente y escalable, pudieron adaptarse a estas necesidades y, como resultado, se hizo evidente que la nueva solución podría revitalizar la capacitación y convertirse en una combinación efectiva en la que los usuarios pudieran practicar y aprender en el campo mientras sus gerentes les brindan soporte y los evalúan.

Para satisfacer las demandas de capacitación localizado y accesible sin importar dónde se encuentren los usuarios, PepsiCo eligió la flexibilidad de la plataforma Totara Learn, la aplicación offline de dominKnow y la experiencia de Kineo para implementar su Totara Learn y construir una integración entre las dos soluciones. Estas se eligieron porque ambas eran fáciles de localizar, de personalizar, y se podía acceder a ellas en diferentes tipos y tamaños de dispositivos. Dependiendo de las necesidades, los mercados de PepsiCo eligen utilizar tanto la plataforma como la aplicación para los usuarios, mientras que otros solo han elegido una.

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"Lo que nos gusta de Totara Learn es su habilidad de camaleón para adaptarse constantemente a nuestras demandas cambiantes. Como resultado, no hemos necesitado mirar más allá de Totara, ya que ha cumplido con nuestras necesidades de resolver en más de 20 países, la incorporación de evaluaciones de competencia e integrar una aplicación, todo sin pestañear". - Jeremy Hoyland, Director de Capacidad de Ventas

 

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El desarrollo de una integración para sincronizar la información entre las dos soluciones fue esencial para crear una experiencia perfecta. Esta integración significa que cuando se sube un curso en Totara y se designan las rutas, el curso se puede ver inmediatamente en el lugar demográfico correcto, ya sea a través de la plataforma o la aplicación cuando se conecta online, y se puede descargar a la app para así desconectarse. Para utilizar la dominKnow sin conexión, los usuarios descargan cursos cuando están conectados a Wi-Fi. Los resultados se sincronizan con Totara Learn cada vez que el alumno vuelve a estar online.

Para generar entusiasmo y aceptación global, PepsiCo organizó una competencia para reclutar campeones locales para narrar sobre el aprendizaje en sus mercados locales, y también desarrolló un proceso para localizar cursos capacitando los mercados para utilizar módulos Storyline con plantillas. Este proceso, además de realizar cursos del tamaño de un bocado, mantuvo los costos bajos e hizo que la capacitación fuera más rápida de desarrollar e implementar. Un enfoque de microaprendizaje redujo el uso de Internet y los desafíos de almacenamiento para sus usuarios, pero también significó que PepsiCo podría satisfacer las necesidades “sobre la marcha”, asegurando que las capacitaciones se ajustaran a sus horarios y pudieran ponerse en práctica en el campo.

 

Los resultados

El objetivo de PepsiCo era comenzar de manera inteligente y escalar rápidamente para que la solución satisfaciera las demandas del usuario. Su nueva solución es una prueba de que incluso las soluciones más pequeñas tienen un gran impacto. Como resultado de esta iniciativa de utilizar la tecnología para la capacitación de ventas e inducción, PepsiCo obtuvo una nueva estrategia de capacitación que está respaldada por su enfoque móvil y de microlearning, que permite a sus usuarios leer la teoría a propio ritmo y los gerentes enfocarse en el coaching y las certificaciones en el campo.

La reacción ha sido positiva. Los gerentes han informado que ya no necesitan enfocarse en la teoría de la enseñanza y los usuarios informaron sentirse más preparados para las situaciones en su trabajo diario. Un usuario elogió que '... puedes obtener fácilmente una información cuando la olvidas'. Muchos encuestados dijeron que revisaron el material regularmente para mejorar sus habilidades y encontraron ejemplos memorables. El 95% de los encuestados también demostró un cambio de comportamiento en la voluntad de probar nuevos métodos y una mayor confianza.

En cuanto a los costos y la aceptación, el costo total estimado por curso ejecutado en 2017 es de $ 0.20 y ha superado el doble del 2016 en número de cursos ejecutados. Se corrieron más de 40,000 cursos a través de la plataforma en los primeros ocho meses de 2017 y otros 40,000 a través de la aplicación. Cuando el Reino Unido solo tenía dos módulos en vivo, redujeron a la mitad la capacitación de inducción de diez días a cinco, ahorrando costos y recursos.

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Cuando Jeremy Hoyland, Director de Ventas, reflexionó sobre la solución, afirmó: "Este es un capítulo emocionante dentro de una historia más grande. Estamos analizando a dónde vamos con esto respecto a la mejora de la calidad del contenido y la adición de funcionalidades para que sea una experiencia mucho mejor. Hasta ahora, no habíamos utilizado capacitaciones así, nos ha ayudado a cambiar por completo nuestra forma de pensar y enfoque".

 

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