Säljträning

Säljträning är en klassisk utmaning för säljchefer och utbildningsavdelningar. Produkter blir allt mer komplexa och tekniskt avancerade, vilket ställer krav på säljledningen att stödja sin säljkår med effektiv utbildning.

Harvard Business Review genomförde en enkät där 160 säljteam undersöktes. De främsta utmaningarna bestod i:

• Köpare är välinformerade, t ex om vad konkurrenterna erbjuder. Det ställer ökade krav på att säljkåren kan sina saker.
• De flesta köp börjar med att köparen hämtar information om företaget och produkterna på nätet innan de möter säljaren.
• 85% av företagen har breddat eller ökat komplexiteten i sitt utbud.
• 62% av företagen anger att det tar minst 7 månader att lära upp en ny säljare.
• Antalet säljstödpersonal i förhållande till antalet säljare har sjunkit.
• Andelen spår som leder till säljmöten, som leder till offerter, som i sin tur leder till säljavslut har sjunkit med upp till 8%.
• Ledtiden för säljcykeln har ökat.
• CRM-system används i allt större utsträckning, men det är ofta problem med att hålla information om kunduppgifter uppdaterade.

Vårt angrepsssätt

E-learning kan effektivt bidra till att möta många av de utmaningar som säljavdelningar står inför. Nedan följer några exempel:

• E-learning producerad med rapid produktionsmetodik. Säljkåren hålls utan fördröjning uppdaterad med produktnyheter och marknadsläget. Kunskapskontroller kan mäta graden av förståelse.
• Podcasts och utbildningstillfällen via virtuella klassrum (webcasts) där produktexperter kan sprida råd och tips, t ex om positionering, fakta och fördelar och hantering av invändingar.
• RSS länkar levererar utbildning precis när den behövs, t ex med aktuella priserna och tips om bäst fungerande mest effektiva säljtaktik.
• Lättillgängligt bibliotek med produktblad, fallstudier, säljtaktik, erfarenhetsbank m m som support när trycket på resultat från säljkåren ökar.

En säljportal kan integrera funktioner för kommunikation, lärande och produktkunskap. Portalen ger säljare i samtliga led vägledning och förser dem med allt de behöver för att lyckas.

Ovan beskrivna angreppsätt användes av LogicBay. De sökte en portallösning med det huvudsaktliga syftet att hålla säljarnas rätt förberedda.

LogicBay utvecklade en portal som integrerade utbildning, kommunikation, verktyg, resurser och bonusprogram. Portalen omfattade också säljträning och simuleringar. Resultatet var mycket gott:

• Antalet portalanvändare (säljare) tredubblades på 4 år
• Antalet lojala kunder och partners ökade och antalet förlorade kunder minskade.
• Försäljningstillväxten ökade från 11% till 42% över samma 4-årsperiod.

Kontakta oss så berättar vi gärna mer om hur vi kan hjälpa er med säljträning.